【網站架設】網站銷售會談案例分析

網站銷售會談案例分析

以下重點整理是2019年8月12日晚上，我和一位網路中心夥伴(以下簡稱夥伴C)一起和客戶會談的重點！P.S. 為了保護個資，容我不說明客戶公司的重要資訊

美安網路中心銷售會談

1. 這是一位需求很明確的客戶，已經點名要做網站，自己也上網做了點功課，該找怎麼的網站設計公司來做他的網站。

2. 客戶已經把他中意的網站設計公司的官網，包含價格，給夥伴C做參考。

3. 客戶一臉霸氣，一見面就讓人有一種大哥的感覺。

4. 一開始我們進入他住處的會客室，我跟他聊他這個房子的格局、房價、交通機能、增值空間等，他聊得很開心，後來才知道他用很低的價格買到這個房子，他很自豪，這段大約就聊了20分鐘。

5. 後來聊到他要經營的事業，他說了他的商業佈局，3年後要完成階段一，5年來要完成階段二，10年後要完成階段三。他自己的工作預計明年退休，他確信退休後的這個計劃，收入遠超過他延後退休帶來的薪水收入。

6. 從經營事業的角度談行銷面，帶出我們對臉書、IG、YouTube、LINE@等行銷工具的了解，探知他對這些工具的了解程度，也讓他肯定了我們對這個產業的了解與專業程度。

7. 對方大談他的事業時就大方讓他說，滿足他的自信感，同時讓我們收集他的人格特質、資金充裕度、經營事業的眼光。

8. 談完以上內容後，他show出他同業的網站，以及他研究過的網站設計公司，我知道重點來了，但我們不能現在談價錢，我清楚這是底牌，攤牌了就沒牌可以打了，所以再試探一次他對一個網站的價格認定。

9. 他說：我必須擁有這個網站的主控權。我說：沒有主控權的網站就像上架在蝦皮、PChome，網站要開要關都不能自己決定。

10. 他聊到臉書、IG，我跟他說：現在社群媒體正在做「板塊移動」。他馬上回應我：「現在流行這個，可能五年十年後又流行新的了」，我又得到一個重要情報，他是有在觀察市場脈動的人。

11. 他拿出他牌網站設計公司的功能列表、報價。我說這些功能都是基本款，我們當然都有能力處理，報價的部份，我說對方這個報價做得出來沒人相信，這種商業手法就是先跟你收一筆低的，然後功能A再收一筆，功能B再收一筆，功能C再收一筆。他說：「哇栽啦！這種操作手法我們懂啦！」我心裡想的是「這個階段已經免除他對自製官網的廉價迷思」。

12. 最後他說：「我不怕花錢，但我要花得有價值」，我心裡想的是：「這場會談的目地已經達到了，我們已經把這個網站系統的價值提升了，之後要報價比較不會○○××」

13. 對方離開前說：「以前剛入行時我們對前輩都畢恭畢敬，服務得撲撲坦坦的，現在時代變了，我服務晚輩也是畢恭畢敬的，我們夾在中間好慘！」我回程就跟夥伴C說：「他就是希望別人對他畢恭畢敬，服務他做得撲撲坦坦的」！

以上是昨天晚上會談的重點整理，希望能對大家有幫助！
網站會談的重點是要建立信任(博感情)、建立專業(展示我們能提供的專業協助)，談價格絕對是第三次會談之後才可以做的事！